El mundo de la fotografía de bellas artes existe en las altas sombras de la industria fotográfica, sus secretos se esconden tras un aire de misterio de élite. Si bien se pueden encontrar innumerables tutoriales sobre cómo ganarse la vida como fotógrafo de retratos con una rápida búsqueda en Google, cómo ganarse la vida como fotógrafo de bellas artes sigue siendo un tema más nebuloso. El año pasado, el galardonado fotógrafo de bellas artes Jason Matias ganó 60.000 dólares vendiendo fotografías de bellas artes, y está despejando parte del misterio compartiendo parte de su trayectoria (y buenos consejos) para los fotógrafos de bellas artes en ciernes que quieran hacer lo mismo.
Matías se graduó de la universidad con una maestría en Liderazgo Organizacional; también es un veterano. Por eso, le sorprendió que encontrar un trabajo en el área de su especialidad fuera una perspectiva tan difícil. Como muchos jóvenes en la fuerza laboral, estaba sobrecalificado, no tenía experiencia y era demasiado joven para que lo tomaran en serio en el campo profesional que había elegido. Para ganarse la vida, Matías recurrió a la fotografía, un pasatiempo que le había permitido ganar dinero en el pasado.
Comprar equipos caros, nooo
Con la idea de que solo usaría equipos que se amortizaran por sí solos, comenzó a vender impresiones por 200 o 300 dólares, y pronto se dio cuenta de que ese público y ese precio no lo iban a sustentar. Matías le dio un buen uso a su título y comenzó a tratar su emprendimiento de bellas artes como un negocio en toda regla, y las lecciones que aprendió mientras se graduaba, desde vender impresiones de 200 dólares hasta vender impresiones de más de 5000 dólares que cuelgan en vestíbulos de hoteles y restaurantes de lujo, se aplican no solo a la práctica empresarial y al marketing, sino también a la mentalidad y al establecimiento de objetivos.
Fotografía compartida con permiso de Jason Matias
Según Matias, lo primero que debe hacer un artista plástico es cultivar la mentalidad adecuada. “He dejado de llamarme fotógrafo… y he dejado de utilizar la palabra imagen por completo porque cualquiera puede tomar una fotografía”, afirma. En lugar de llamarse fotógrafo, es un artista y, en lugar de vender fotografías, vende obras de arte.
Vende experiencias vividas
Matias reconoció que lo que sus clientes compran no es papel y tinta, sino la experiencia que tiene el espectador al disfrutar de la imagen y el estatus percibido que conlleva poseer una obra de arte. Una vez que reconoció el valor inherente de su obra de arte, tuvo que crear la mentalidad adecuada para su clientela.
Una frase que Matias utilizó para referirse a su propio enfoque es: «Estoy vendiendo un producto de lujo a un público adinerado». Llegó a la conclusión de que sus amigos y familiares no formaban parte de su público, y lugares como cafeterías y restaurantes que cuelgan las obras de artistas locales en la pared con una pequeña etiqueta con el precio escrita a mano colgando de la esquina no eran un buen lugar para exhibir su arte.
Es poco probable que los clientes adinerados busquen obras de arte en el restaurante de la esquina, y es poco probable que las obras que cuelgan en un restaurante de la esquina sean consideradas «bellas artes», incluso por los clientes.
Una vez que un artista ha reconocido el valor de su trabajo, ha cultivado la mentalidad adecuada y ha tomado la decisión de venderlo, el siguiente paso es conocer a sus clientes potenciales. Según Matias, las redes sociales son una gran herramienta para esto, pero no en la forma en que la mayoría de los fotógrafos las ven. En lugar de usar las redes sociales como un medio de exposición y networking, Matias cree que las redes sociales son un gran lugar para realizar estudios de mercado. ¿Quién compra y posee obras de arte? ¿Dónde gastan su tiempo y dinero? ¿A qué eventos asisten, qué trabajos tienen y dónde pasan las vacaciones? Cuanto más comprenda un artista el mercado y a sus clientes, más posibilidades tendrá de satisfacer sus deseos.
Fotografía compartida con el permiso de Jason Matias
Conoce a tus clientes
Conocer a sus clientes significa saber qué esperan al comprar una obra de arte y, para un mercado de alta gama, esto significa deshacerse de las impresiones en metal, las impresiones en lienzo y cualquier material que sea común, de baja calidad o fácil de encontrar. Un mercado de alta gama desea un producto de alta gama, lo que significa métodos de producción costosos, como la impresión boutique y los marcos artesanales hechos a mano. Pasos como este elevan la experiencia de la obra de arte, haciéndola más única y escasa, que es algo que sus clientes valoran.
Una vez que se conoce cómo es el cliente ideal y qué es lo que quiere, el siguiente paso es dirigirse a él. Matías utiliza un enfoque de marketing de tres frentes y enumera estas tácticas en orden de eficacia:
- Networking en persona
- Marketing al estilo de las grandes empresas
- Redes sociales
Matias aborda las redes sociales como lo haría una corporación:
con la mirada puesta en los datos. Encuentra clientes potenciales que encajen en un segmento de mercado definido, como áreas profesionales que ganan lo suficiente como para tener un ingreso disponible, y busca indicadores que indiquen que estas personas serían adecuadas para una inversión en una obra de arte. El uso de las redes sociales para los datos, en lugar de la exposición, significa que Matias puede usar una plataforma como Instagram para buscar cualidades que posee su mercado objetivo o temas que les interesan como precalificadores de su idoneidad como clientes. En lugar de publicitar su arte en las redes sociales, se ha convertido en un terreno fértil para el acecho de compradores potenciales.
El marketing de estilo empresarial se extiende mucho más allá de un uso particular de las redes sociales y se adentra en el ámbito del marketing por correo electrónico y la publicidad de primera línea. Matías se asegura de mantenerse en contacto con las personas, siempre haciendo un seguimiento de los correos electrónicos y cultivando relaciones potenciales. La eficiencia es un componente clave en el marketing de estilo empresarial, y pasar horas en las redes sociales aprendiendo sobre los clientes no siempre es eficiente, por lo que Matías mencionó la eficiencia de recurrir a empresas de big data como una forma de recopilar información.
El problema con las redes sociales y el marketing al estilo de las grandes empresas es que el artista debe prestar mucha atención a lo que funciona y hacer ajustes en función del retorno de la inversión. Si las ventas de un área no generan suficientes ganancias para justificar el tiempo y el esfuerzo invertidos, se trata de un mal retorno de la inversión. Según la experiencia de Matías, nada supera el networking en persona. Mencionó a un restaurador que se ha convertido en cliente y ha gastado más de 30.000 dólares en arte para decorar sus restaurantes, porque Matías entró y le dijo al propietario que su decoración necesitaba una actualización.
Fotografía compartida con el permiso de Jason Matias
Para aumentar las ventas, Matias dice que es fundamental establecer objetivos claros y cuantificables. En lugar de decir algo vago como “Quiero vender más impresiones este año”, los artistas deberían establecer objetivos que suenen más bien así: “Quiero vender 20.000 dólares este año”. Tener objetivos claros conduce naturalmente a encontrar caminos para alcanzarlos, mientras que los objetivos vagos implican acciones vagas.
Una nota sobre las galerías
No hay nada que diga «lo he logrado» tanto como que tu obra esté expuesta en una galería. Según Matias, hay cosas que hay que tener en cuenta si las exposiciones en galerías están en la lista de objetivos. Si un fotógrafo se toma en serio la idea de ganar un buen dinero como artista plástico, debería evitar las cooperativas de artistas y las galerías kitsch que venden baratijas a los turistas, porque dependen del tráfico peatonal, en lugar de equipos de ventas dedicados y listas de clientes, para vender arte.
Hay tres cosas que Matías señala como “imprescindibles” a la hora de plantearse acercarse a una galería:
- Un gran equipo de ventas
- Ubicación
- Libro negro
Una galería con una gran reputación también debería contar con un equipo de ventas estelar que conozca bien el arte, las tendencias del mercado, los artistas que representa y los gustos de sus clientes. Una galería de este tipo también debería estar en una ubicación conveniente y tener una lista de clientes, una “libreta negra”, con la información de contacto de los clientes a los que atiende. Esta lista se utiliza para informar a los clientes potenciales cuando sale al mercado una obra que se ajusta a sus gustos, para notificarles las exhibiciones y atraer a clientes habituales que coleccionan ciertos tipos de obras antes de que se vean obligados a competir con otros compradores. Si un artista está considerando acercarse a una galería, debe tener en cuenta estas tres cosas.
Fotografía compartida con el permiso de Jason Matias
Preguntas frecuentes
Por último, y posiblemente la pregunta más relevante para los propios artistas, está la siguiente: ¿cómo sé si mi trabajo es lo suficientemente bueno? Aunque las respuestas a esta pregunta son siempre un poco vagas, Matias dice que lo más probable es que, cuando el artista haya desarrollado una firma visual reconocible (una voz) que impregne su trabajo, esté listo para comenzar a ofrecer su trabajo a clientes potenciales. Sin embargo, hay que estar preparado para hacer sacrificios a largo plazo. Matias fue muy claro al decir que ganarse la vida como artista plástico requiere trabajo duro, dedicación a la creación de arte y compromiso con la carrera como negocio, por lo que las horas que se pasan sin pensar frente al televisor o jugando a un juego en el teléfono inteligente deben eliminarse para que el artista sea productivo y eficiente.
Ganar 60.000 dólares al año vendiendo bellas artes también requiere una inversión de tiempo antes de que se convierta en realidad, así que no abandones tu trabajo diario… al menos, no de inmediato.
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